Новое поколение состоятельных клиентов меняет частную банковскую сферу. Именно поэтому, а также чтобы понять потребности этого поколения, управляющие активами должны как можно раньше начинать с ним взаимодействовать.

Всемирное стремление к переменам, происходящим вокруг нас, сложно игнорировать: миллионы людей, например, хотят знать больше о глобальном потеплении и внести свой вклад. Клиенты требуют доступ к более устойчивым продуктам.

Банки и управляющие состоянием также сталкиваются с переменами. Новое поколение клиентов со своими потребностями и стремлением что-то изменить, похоже, спровоцирует такие изменения на рынке управления капиталом, которые технологии еще не смогли спровоцировать.

 

Роль семьи в обществе.

Семья — это не только самый маленький организм общества, но и первое, с чем каждый из нас вступает в контакт. В семье мы с самого начала учимся основам общения и поиска решений, опираясь на понимание различных потребностей и уважение различных взглядов. В семье мы также стремимся к общей цели — это дает нам необходимые навыки, которые мы впоследствии используем как в личной, так и в профессиональной среде.

Ключ к семейному успеху – в укреплении взаимоотношений друг с другом, в совместном времяпрепровождении и в частых разговорах и обменах мнениями.

Многолетние отчет Credit Suisse («Family 1000»), к примеру, подтверждает, что семейные предприятия более успешные, чем любые другие. Согласно этому отчёту, так происходит частично потому, что сотрудники в семейных компаниях больше сосредоточены на своих долгосрочных целях, чем на краткосрочных результатах.

Успешная семейная динамика объединяет различные потребности и надежды молодых и пожилых с твердым взглядом на будущее.

 

Чему же менеджеры по управлению капиталом могут научиться у семей?

1. Взаимодействовать с новым поколением как можно раньше

В отчете, опубликованном Credit Suisse совместно с организацией молодых инвесторов (YIO) говорится, что новое поколение необходимо вовлекать в управление капиталом на ранней стадии; это является одним из факторов успеха плавного перехода семейных обязанностей (например, в семейном бизнесе).

Это даст новому поколению время для изучения и понимания бизнеса, обязанностей и будущих перспектив. Благодаря вовлеченности на ранних стадиях, представители молодого поколения могут получить достаточный опыт не только чтобы их мнение было услышано, но и чтобы их взгляды получили уважение.

Менеджеры по управлению благосостоянием зачастую сосредоточены на проблемах сегодняшнего дня, краткосрочных результатах и ​​ожиданиях. Для наилучших результатов в долгосрочной перспективе им необходимо начинать взаимодействовать со молодым поколением как можно раньше, чтобы определить стратегию, отвечающую потребностям их будущих клиентов.

Представители нового поколения и сами хотят быть вовлеченным в банковские операции как можно раньше. Понять, чего хотят будущие клиенты, банкиры смогут только поработав с ними.

Совместный отчет Credit Suisse и YIO также показал, что следующее поколение нуждается не в обычном инвестиционном консультанте, а скорее в долгосрочном партнере, с которым можно совместно находить решения и который будет искренне заботиться о их благополучии.

2. Объединиться: индивидуум и семья как единое целое

Успешные семьи знают, как превратиться в процветающую многопрофильную команду, используя способности и таланты представителей разных поколений и отдельных личностей, в тоже время фокусируясь на пользе для семьи (как для единого целого). Такой же подход был бы полезен менеджерам по управлению состоянием.

Банки часто имеют доступ к обширной и разнообразной инфрмации. Её то и нужно систематически эксплуатировать, чтобы предоставлять наилучший сервис будущим клиентам для их максимальной выгоды.

Также полезно будет действовать по «модели дирижёра»: свести вместе представителей нового поколения и их семьи с другими клиентами или проверенными поставщиками для того, чтобы найти новые решения на возникающие вопросы, обменяться опытом или просто идеями.

3. Не бояться нового

Успешные семьи научились прислушиваться к мнению молодого поколения, видя в нем новый источник энергии и новые способы мышления и действия.

Для достижения успеха общение и взаимопонимание просто необходимы. Иногда это может быть проблематично, ведь несмотря на общую цель, в семье могут быть разногласия относительно пути её достижения.

Несмотря на то, что банки считаются стабильной ключевой частью экономики разных стран, необходимость в постоянном обучении и развитии сотрудников по-прежнему существует.

Как и в семьях, управляющие капиталом в банках должны быть готовы вступить в диалог, столкнуться с конфликтами и быть открытыми для обсуждения со своими будущими клиентами-партнерами. Это поможет сконструировать банковскую сферу будущего вместо того, чтобы просто «бороться за выживание» на рынке.

 

Источник: weforum.org

 

Действительно, уже не первый раз выходят статьи о том, как отличаются потребности клиентов разных поколений и как важно изучить этот новый сегмент.
Конечно же, представителей нового поколения благосостоятельных клиентов стоит рассматривать не только как индивидуумов, но и как часть семьи. Ведь несмотря на тип мышления, отличающийся от предыдущего поколения, семейные ценности и цели остаются едиными в рамках конкретной семьи.
Чтобы преуспеть на конкурентном рынке частных банковских услуг, банкирам и управляющим необходимо как можно раньше начинать изучать характер и потребности молодого поколения — их будущих клиентов. А сделать это проще всего напрямую взаимодействуя с ними.

(Елизавета Кича, Юлия Матвеева)