Все выступающие сошлись во мнении, что индустрия private banking за последние 20 лет стала крайне конкурентной и публичной. Возрастающие запросы клиентов заставляют участников этого рынка искать новые способы быть эксклюзивными и предлагать состоятельным клиентам люксовые продукты.
По данным из доклада управляющего партнера Scorpio Partnership Себастьяна Дави, клиентов private banking интересует пять вещей: скорость, с которой их обслуживают, хороший риск-менеджмент, трейдинг, глубокое понимание рынка, а также возможность так или иначе принимать участие в управлении своими деньгами. Причем последнее особенно важно для российских миллионеров. Как показал опрос, проведенный Scorpio Partnership, 64% клиентов private banking из России заходят на веб-сайт своего банка не реже одного раза в месяц – этот процент гораздо выше, чем в остальном мире. Но это не значит, что онлайн-системы заменяют собой менеджеров private banking, уверен Дави.
Ту же точку зрения разделяет и Марко Науманн из Международного банка Люксембурга. Российские клиенты хотят лично участвовать в управлении капиталом и менее склонны поручать это менеджерам, чем состоятельные люди из других стран. Кроме того, у россиян свои приоритеты при выборе финансовых инструментов. Во-первых, они отдают предпочтение депозитам в долларах и евро, а во-вторых, несмотря на в целом более высокую склонность к риску и более спокойное отношение к волотильности рынков, чувствуют себя безопаснее в западных юрисдикциях .
При этом только 25% миллионеров из России, участвовавших в опросе, признались, что довольны работой своих локальных финансовых консультантов. Это является крайне низким показателем. Индустрия нуждается в опыте, знаниях и эмпатии. Именно поэтому западным игрокам сейчас самое время выйти на российский рынок. И они к этому готовятся: как минимум два крупных представителя индустрии private banking рассматривают такую возможность, поделился информацией Себастьян Дави.
Стефан Ульчакар из Lombard Odier продолжил тему сравнения российской индустрии private banking с западной. Он рассказал о распределении миллионеров из России по сегментам. Примерно 2/3 из них относится к категории HNWI (high-net-worth individuals ), то есть обладают капиталом более чем в $1 млн. Эта доля в два раза выше, чем в Европе. Но возможности для поступления новых средств в индустрию сузились, заметил Ульчакар. Новые деньги будут приходить в основном от уже существующих клиентов.
Тема швейцарских банков органично вписалась в общий контекст конференции. Из зала Ульчакару задали вопрос о том, что нового, по его мнению, будет происходить в сфере private banking в Швейцарии, как поменяется их отношение к российским клиентам. Вполне вероятно, что в ближайшее время большее внимание будет уделяться вопросам комплаенса, ответил тот. Правда, изменения затронут прежде всего клиентов из сегмента UHNWI (ultra high-net-worth individuals), то есть тех, кто располагает более чем $30 млн свободных средств.
С этим согласился и Штефан Ройттер из UBS. Пока Запад обсуждает санкции против России, Швейцария, как обычно, заняла очень «швейцарскую» позицию, отметил он. Но усиления контроля за потоками платежей все-таки не избежать. В целом же доклад Ройттера был посвящен синергии между инвестиционным банкингом и индустрией wealth management. Сегодня по причине ухода западного инвестора с российского рынка тем, кто решает продать свои активы в России, стало гораздо труднее находить покупателей. UBS на этом делает бизнес: пользуясь собственной клиентской базой, помогает состоятельным людям – покупателям и продавцам – находить друг друга.
Руководитель блока «Частный капитал и управление инвестициями» Промсвязьбанка Петр Терехин тоже завел речь о швейцарских банках. У его клиентов порядка 10% наличных хранится на счетах в Швейцарии и ряде других стран, поведал он. А сам Промсвязьбанк, открывший не так давно филиал в Цюрихе, получает комиссию за управление этими активами, а также плату за консультирование клиентов. Однако более тесная кооперация с западными банками остается под вопросом. «Нас не то что нигде не ждут. Но очень хочется, чтобы нас кто-то любил, а нас почему-то не любят», – грустно пошутил Терехин. – «Ментальность российских клиентов такова, что они требуют особого обслуживания. Клиенты из России готовы работать только так, как хотят они сами». Сейчас Промсвязьбанк активно занимается экспансией в регионы России, рассказал также Терехин. Ведь миллионеры из провинции тоже должны получить доступ к качественным услугам.
О преимуществах открытой архитектуры говорила Ольга Дегтярева из «Уралсиба». Ее банк не ограничивается только собственными продуктами, в рамках «Уралсиб private bank» он сотрудничает с 26 партнерами, каждый из которых прошел жесткий отбор. А еще в четыре раза больше партнеров, с которыми подписаны мандаты на сотрудничество. Выручка банка ежегодно удваивается, и именно открытая архитектура, то есть возможность встраивать продукты партнеров в собственную линейку, играет в этом не последнюю роль.
Тему открытой архитектуры затронул и Антон Моисеев из Barclays Wealth. Ее использование дает огромные преимущества, признал он. Однако объяснять, по каким принципам конкретно его банк выбирает партнеров, не стал. «Отбор партнеров – это больше искусство, чем формальность», – подчеркнул Моисеев.
