В Ситибанке проверили на private-клиентах теорию поколений. Теория заключалась в проверке гипотез, как тратят и инвестируют средства клиенты Citigold и Citigold Private Client разных поколений.

В банке взяли базу клиентов и разложили ее по поколениям. Выяснилось, что больше половины из них (58%) — «Х», дальше идут беби-бумеры (36%) и «миллениумы» (6%).

Ценности поколения формируют четыре фактора:

• ключевые события в регионе, стране, мире.
• подходы к воспитанию.
• информационные сообщения в обществе.
• дефицитные вещи.

Клиенты Ситибанка — это «достигаторы» беби-бумеры и поколение X, которое жило в эпоху тотального дефицита и теперь больше всего ценит эксклюзивность и индивидуальность. А также «миллениумы», родившиеся на стыке веков и тысячелетий. Они любят проверять, все ли люди перешли этот рубеж или кто-то «головой» остался в веке двадцатом.

Для начала рассмотрим расходы на еду, а именно расходы клиентов Ситибанка в ресторанах. Количество таких транзакций у «миллениумов» почти в десять раз больше, чем у беби-бумеров. Но у последних гораздо выше средний чек. Это говорит о том, что они предпочитают собираться компаниями. Что касается продуктов, то выяснилось, что беби-бумеры закупаются на большие суммы, чем «миллениумы» и «Х», но и ходят в супермаркеты реже.

Подтвердилась версия о том, что «миллениумы» готовы нести расходы на образование, вкладывать в свое развитие. У беби-бумеров и «Х» приоритеты в тратах абсолютно идентичны: на первом месте стоит одежда, затем идут отели, продукты, авиабилеты, кафе и рестораны. У «миллениумов» картина другая: номером один стало образование (как правило, в Великобритании), за ним следуют одежда, продукты, кафе и рестораны, отели.

Что касается расходов на путешествия, беби-бумеры отдыхают так, как они привыкли в своем детстве, — выезжают редко, но на долгий срок. А «миллениумы» передвигаются по миру часто.

В категории «привилегии»: анализ показал, что клиенты из всех групп пользуются привилегиями в равной степени.

Прежде чем перейти к теме инвестиций, были обозначены некоторые тренды 2019 года: объем локальных активов под управлением банка увеличился за этот период на 10%. Рост стимулируется здоровой комбинацией различных продуктов в линейке, предлагаемой клиентам. На облигации наблюдается замедление спроса, что связано со снижением их доходностей. Однако появился большой интерес к продукту, запущенному банком в этом году, — инвестициям в глобальные биржевые фонды (ETF).

Касательно отношения к инвестициям: охотнее всего их совершают беби-бумеры: они умеют играть «вдолгую», поскольку в их детстве работали стратегические планы, также категория поколения «Х» показала значительную готовность инвестировать.

Помимо этого, «Х» охотнее вкладывают средства в новые продукты, прорывные технологии. Например, во все, что связано с искусственным интеллектом, экологией, цифровой защитой.

При принятии инвестиционных решений беби-бумерам важно опираться на рекомендации команды консультантов. «Х» нравится развивать свои личные навыки в финансах, но в то же время они стремятся найти профессионалов, которым могут доверять.

Что касается управления инвестиционным портфелем, беби-бумеры проводят его ребалансировку регулярнее всего, за ними следуют «Х».

В разделе о женщинах-инвесторах: в группе клиенток-«Х» 30% женщин являются активными инвесторами, а в группе беби-бумеров их 43%.

 

Источник: finparty.ru

 

Мы ещё раз убедились, как важно банкам понимать своих клиентов и их потребности.

Очевидно, что процентное соотношение будет отличаться в зависимости от организаций, но данный
эксперимент наглядно показывает, что во многих вопросах состоятельные клиенты различных
поколений имеют разные предпочтения (инвестиционные, сберегательные) и уровень рисков.
Сегментация базы клиентов необходима, как для анализа потребностей каждой группы и
предоставления наилучшего сервиса, так и для составления дальнейшей стратегии развития
финансовых организаций.

(Юлия Матвеева, Елизавета Кича)