En ce début d’année, le conseil en investissement est très régulièrement cité comme un besoin affiché et prégnant des banques privées. Certaines ont déjà entamé cet investissement au sein de leur dispositif, d’autres commencent à peine. Quel que soit leur niveau, l’intégration de ce dispositif sera long.
L’évolution réglementaire impose une nette évolution des modèles actuels car les raisons et les enjeux sont majeurs. Vous l’aurez tous compris cette évolution est nécessaire. Quels sont les raisons et les enjeux ? Quels sont les profils recherchés en Advisory ?
Aujourd’hui encore plus qu’hier, la banque privée doit avoir une meilleure compréhension des besoins et des attentes de sa clientèle. Deux objectifs en ligne de mire : Générer davantage de satisfaction pour sa clientèle et Répondre aux exigences réglementaires, notamment celles de MiFID 2.
Tout juste hier, l’ensemble des établissement bancaires plaçait le mandat de gestion de fortune discrétionnaire au cœur de son modèle, délaissant le mandat de gestion conseillée, jugé trop risqué et peu rentable. Désormais, ces banques privées doivent retrouver un juste équilibre entre ces deux piliers de la relation en gestion de fortune.
Insuffisamment encadrée et/ou organisée, la gestion conseillée doit faire peau neuve pour répondre aux exigences réglementaires et permettre de développer les affaires durablement. Elle devra désormais faire partie du dispositif. Comment ?
Alors oui, il faut et faudra démontrer la valeur ajoutée de la gestion conseillée à cette clientèle fortunée mais pas seulement, sinon ce ne serait pas amusant…. N’oublions pas la clientèle en interne, les collaborateurs : Les banquiers privés au premier rang. En effet, eux aussi sont concernés, eux aussi doivent souscrire à cela. Ceci implique beaucoup de conviction et de bienveillance : Il faut conserver le rôle de chef d’orchestre de la relation du banquier privé dans le nouveau dispositif avec des experts à leurs côtés pour renforcer ce lien.
Pour les clients, le dispositif sera plus facilement adopté pour les nouveaux clients mais qu’en-est-il des anciens ? Les fidèles qui connaissent tous les rouages de la banque, qui ont leurs habitudes… Là aussi, il faudra innover et être force de proposition pour dévoiler ce nouveau concept si efficace et rassurant pour justifier la facturation de nouveaux honoraires, fidéliser et développer les relations commerciales.
Force est de constater l’étendue de ce chantier. Compte tenu de mon activité, je souhaite orienter le sujet sur la partie ressources humaines. Répondre efficacement aux recrutements des bons profils sera la clef d’une évolution réussie.
Selon moi, l’humain doit rester au cœur de ces processus pour pérenniser l’activité. Bien évidemment, il faudra apporter des outils innovants, si précieux pour se démarquer, mais il faudra avant tout miser sur les bons candidats.
Évidemment, les prérequis seront leur niveau d’expertise, leur technicité, leur passion pour les marchés… mais pour moi, le plus important reste et restera la personnalité de ses nouveaux salariés. Même si je ne suis pas adepte de l’anglicisme, dans notre cas, je parlerai de « Soft Skills – Compétences Douces ». Ce terme est tellement parlant !
En effet, dans un environnement de plus en plus délicat où la pression est particulièrement présente, ces compétences douces liées à l’intelligence émotionnelle sont vitales. Quelques exemples de ses compétences clefs : Savoir changer – Avoir un fort sens de la communication – Savoir convaincre – Faire preuve d’humilité – Avoir une forte résistance au stress… Je vais m’arrêter là.
Dans cet univers de changement galopant, savoir recruter des collaborateurs dotés de ce savoir-être est un réel investissement dans le temps. Ces compétences ne se perdent pas. Imaginez donc le potentiel des personnes qui en disposent….
En conclusion, que ce soit en banque privée ou ailleurs, les profils dotés de ces compétences douces ont un bel avenir devant eux. Vous l’aurez compris cela concerne tous les domaines d’activité, mais dans une ambiance si délicate que celle de la banque privée aujourd’hui, il est primordial de miser sur ces qualités.
Futurs conseillers en investissement, bien que la tâche soit ardue, vos « softs skills » permettront une meilleure intégration et réussite dans vos fonctions. Vous œuvrerez à la consolidation du collectif en interne et génèrerez de la satisfaction interne et externe. En atteignant ce premier objectif, vous aurez accompli une grande partie du chemin. Donc chères relations, si vous pensez détenir des softs skills, de belles opportunités s’ouvrent à vous aussi bien en 2018 qu’en 2030… ?.
